Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» рассказывает про принцип социального доказательства: чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, мы ориентируемся на то, как поступают другие люди.
Наиболее действенным принцип является при наличии двух факторов:
Наиболее действенным принцип является при наличии двух факторов:
- неуверенность;
- сходство.
Если на дороге валяется человек — ему стало плохо или он просто пьян? Подойти помочь или пройти мимо? А вдруг подойду помочь, а от него перегаром разит, и вообще он меня матом пошлет и драться полезет? Вот она, неуверенность. Поэтому мы тихонько поглядываем по сторонам — как реагируют другие? Раз идут мимо, наверное, что-то знают. Наверное, бомж.
А сходство придает нам сил. Раз он смог, то и я смогу! Автор долго пытался научить трехлетнего ребенка плавать, но нет. С кругом и точка. Чалдини учил сам, приглашал студента-выпускника... А потом привел ребенка в дневной лагерь и тот.. Научился сам! Почему? «Вот Томми три года и он умеет. Мне тоже три, значит, и я смогу». Заметьте, что пример для подражания должен быть похож на нас. Если во мне 100 кг, то история "Как я похудела с 44 размера до 42" только разозлит — «И эта курва худосочная меня учить будет?! Да что она знает о моем размере? Мне намного сложнее». А вот если рассказ будет из той же весовой категории, сработает "щелк, зажужжало" — она может, и я смогу!
Чтобы повести за собой толпу, лидеру не нужно убеждать всех. Достаточно убедить несколько человек. Другие посмотрят на них и поступят также. Принципом социального доказательства объясняется массовое самоубийство в Джонстауне, в Гайане. Организация Народный Храм переселилась из людного Сан-Франциско в Джонстаун. А потом ее лидер призвал всех к смерти в едином акте самоуничтожения. Сначала к канистре с ядом спокойно подошла одна женщина, потом другая. Погибло 910 человек погибло. А что им делать? Они отрезаны от мира и не знают, как поступить (неуверенность). Поэтому смотрят, что делают другие. А другие спокойно пьют яд. Значит, и мне надо, я ведь такой же, как они (сходство).
Принцип интересно рассматривать с точки зрения обучения. На моих курсах для начинающих тестировщиков есть гуглодоки оценок. Ребята видят, какой прогресс у каждого человека из группы. Гуглодока может как мотивировать, так и наоборот.
Если в группе есть пара «движков», вся группа подтягивается за ними. Ой, он сдал, а чем я хуже? И я могу! И давай подтягиваться, тоже «зеленеть». Отстающие смотрят на гуглодоку, а там все зеленые и только ты еще «в процессе». Кряхтят, но сдают.
Так было в последней версии трехнедельного интенсива (см подробнее отзывы). Набралось 20 человек, это много для одной группы. Поэтому мы разделили ребят по две подгруппы по 10 человек. Во второй подгруппе как-то активно начали сдавать ДЗ несколько человек. За ними подтянулось еще пятеро, а потом и оставшиеся. В итоге выпуск 100% (одна студентка переехала на следующий курс)
В первой подгруппе до середины курса гуглодока была печальнее. 1-2 человека зеленые, остальные "в процессе". Тогда мы начали показывать им гуглодоку соседей, чтобы «сходство» работало в плюс. И ведь подтянулись! Хотя и не на 100%
Бывает и наоборот. Посмотрим на примере недельного курса:
1 день — три ДЗ
2 день — одно ДЗ
3 день — два ДЗ
...
Проходит первый день, все сдали первые версии и поняли, что «оно сложнее, чем кажется». Второй день. Зачетов нет даже по первым трем ДЗ. Количество сдаваемых вариантов уменьшается на треть. Подходит вечер, на всю группу всего пара сданных заданий.
Ребята не понимают, как решать ДЗ (неуверенность) и смотрят, что делают другие (сходство). У других тоже не сдано, значит, я не один такой. Значит, это просто тренинг плохой, если никто сдать не может. Задать вопрос? А что делают другие? Если другие молчат, то и мне лучше молча поковыряться. Или вообще бросить. Другой задал вопрос, стоит ли помочь? Оглядываемся вокруг, все молчат. Тогда и я помолчу, не буду помогать. Потому что в этой группе так не принято.
Тут главное — вовремя распознать ловушку принципа социального доказательства. И начать решать за себя. Правда ли важно, что думают / делают другие? Если все проходят мимо потерявшего сознание человека, это не значит, что и вы должны пройти мимо.
С точки зрения обучения тренеру стоит или не применять гуглодоку в качестве социального доказательства, или следить за тем, чтобы она из мотиватора не превратилась в демотиватор. Это у меня, к сожалению, не всегда получается. Но и студентам я рекомендую распознать ловушку и не оглядываться на других, у кого прогресс такой же или ниже. Ориентироваться всегда надо на тех, кто круче нас. Именно так мы и растем, подтягиваясь за людьми, на которых равняемся
Логика студентов понятна — «Не может же вся группа быть тупой». Вовсе нет. Я не считаю всех ребят тупыми. Но многие попадют в ловушку социального доказательства. Например, раньше я разрешала переезжать на следующую версию курса, доплатив 10-15% стоимости. Но из 10 переехавших выпускалось 2 человека. Остальные продолжали ничего не делать. Иногда это демотивировало остальных участников.
Тогда я решила собрать всех переехавших в одной подгруппе. В тот раз их набралось 7 человеков из 11. Большинство ДЗ еще с прошлой группы стоят в статусе "в процессе". Но реально 1 человек только пытается что-то досдать. Остальные не прислали вообще ничего за неделю. Одна из участниц этой группы написала мне, что я неправа, тренинг устроен плохо, "ведь я не одна такая, кто не может сдать первые ДЗ, значит, вам стоит пересмотреть программу и свои комментарии". Но ведь "не смог сдать" ≠ "даже не пытался", а попытки видит только тренер. С тех пор переезды под запретом, демотивация мне больше не нужна.
Так было в последней версии трехнедельного интенсива (см подробнее отзывы). Набралось 20 человек, это много для одной группы. Поэтому мы разделили ребят по две подгруппы по 10 человек. Во второй подгруппе как-то активно начали сдавать ДЗ несколько человек. За ними подтянулось еще пятеро, а потом и оставшиеся. В итоге выпуск 100% (одна студентка переехала на следующий курс)
Группа с "движками"
В первой подгруппе до середины курса гуглодока была печальнее. 1-2 человека зеленые, остальные "в процессе". Тогда мы начали показывать им гуглодоку соседей, чтобы «сходство» работало в плюс. И ведь подтянулись! Хотя и не на 100%
Группа без движков
Бывает и наоборот. Посмотрим на примере недельного курса:
1 день — три ДЗ
2 день — одно ДЗ
3 день — два ДЗ
...
Проходит первый день, все сдали первые версии и поняли, что «оно сложнее, чем кажется». Второй день. Зачетов нет даже по первым трем ДЗ. Количество сдаваемых вариантов уменьшается на треть. Подходит вечер, на всю группу всего пара сданных заданий.
Ребята не понимают, как решать ДЗ (неуверенность) и смотрят, что делают другие (сходство). У других тоже не сдано, значит, я не один такой. Значит, это просто тренинг плохой, если никто сдать не может. Задать вопрос? А что делают другие? Если другие молчат, то и мне лучше молча поковыряться. Или вообще бросить. Другой задал вопрос, стоит ли помочь? Оглядываемся вокруг, все молчат. Тогда и я помолчу, не буду помогать. Потому что в этой группе так не принято.
Тут главное — вовремя распознать ловушку принципа социального доказательства. И начать решать за себя. Правда ли важно, что думают / делают другие? Если все проходят мимо потерявшего сознание человека, это не значит, что и вы должны пройти мимо.
С точки зрения обучения тренеру стоит или не применять гуглодоку в качестве социального доказательства, или следить за тем, чтобы она из мотиватора не превратилась в демотиватор. Это у меня, к сожалению, не всегда получается. Но и студентам я рекомендую распознать ловушку и не оглядываться на других, у кого прогресс такой же или ниже. Ориентироваться всегда надо на тех, кто круче нас. Именно так мы и растем, подтягиваясь за людьми, на которых равняемся
Логика студентов понятна — «Не может же вся группа быть тупой». Вовсе нет. Я не считаю всех ребят тупыми. Но многие попадют в ловушку социального доказательства. Например, раньше я разрешала переезжать на следующую версию курса, доплатив 10-15% стоимости. Но из 10 переехавших выпускалось 2 человека. Остальные продолжали ничего не делать. Иногда это демотивировало остальных участников.
Тогда я решила собрать всех переехавших в одной подгруппе. В тот раз их набралось 7 человеков из 11. Большинство ДЗ еще с прошлой группы стоят в статусе "в процессе". Но реально 1 человек только пытается что-то досдать. Остальные не прислали вообще ничего за неделю. Одна из участниц этой группы написала мне, что я неправа, тренинг устроен плохо, "ведь я не одна такая, кто не может сдать первые ДЗ, значит, вам стоит пересмотреть программу и свои комментарии". Но ведь "не смог сдать" ≠ "даже не пытался", а попытки видит только тренер. С тех пор переезды под запретом, демотивация мне больше не нужна.
Комментариев нет:
Отправить комментарий